RESPONSABLE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL (IPAC)

Dans le cadre de son métier, le, la Responsable du développement commercial conçoit et conduit le processus de commercialisation de l’offre de produits et services d’une entreprise, en vue d’atteindre des objectifs de performance commerciale établis dans le cadre d’une stratégie de développement élaborée en amont, correspondant à la stratégie globale de l’entreprise et portant sur un périmètre d’activités identifié (secteur géographique, gamme de produits ou services, types de clientèle). Manager intermédiaire de proximité, il, elle organise et anime l’activité d’équipes de travail internes et externes mobilisées sur le projet de développement commercial dont il, elle est responsable pour atteindre les objectifs fixés avec les ressources et moyens alloués et dans les délais impartis. Il, elle participe à la réflexion stratégique grâce à son analyse du marché et des résultats des actions menées sur le terrain, dans l’objectif de traduire ces orientations en décisions commerciales opérationnelles. -Contribuer à l'élaboration de la stratégie de développement commercial En lien avec la Direction de l’entreprise, le, la responsable du développement commercial décline la stratégie commerciale en concevant et en conduisant un plan d’action. Il, elle déploie les actions sur tous les canaux cohérents avec les objectifs définis au préalable. Il, elle s’appuie sur des équipes de vendeurs auxquels il, elle distribue les objectifs à atteindre et s’assure du contrôle de l’exécution correcte du plan d’action. * Surveillance de l’environnement économique, commercial et concurrentiel du secteur d’activité de l’entreprise * Elaboration et mise en œuvre du plan d’action commercial déclinant la stratégie de développement et ses objectifs -Développer et assurer le suivi de la performance commerciale En coordination avec le service marketing, le, la responsable du développement commercial construit et conduit la prospection visant à fidéliser et générer de nouveaux clients. Il, elle formule des propositions commerciales complexes et gère les situations de contentieux délicates. Il, elle évalue la performance de ses activités, analyse les résultats et les communique à la Direction dans une logique d'amélioration continue. * Développement de la performance commerciale * Suivi de la performance commerciale -Animer le projet de développement commercial et assurer le suivi de l'expérience client En lien avec le service marketing, le, la responsable du développement commercial organise ses activités en mode projet, coordonne et anime les équipes qu'il, qu’elle constitue. Il, elle évalue la qualité de l'expérience client online et offline en vue d’améliorer la satisfaction. Il, elle recueille les retours d’expérience clients et stimule leur engagement auprès de l'entreprise et de ses produits et services. * Organisation des équipes commerciales internes et externes * Animation des équipes commerciales internes et externes * Optimisation de la relation client BtoB et BtoC

Compétences pour contribuer à l'élaboration de la stratégie de développement commercial * Mettre en place un processus de veille commerciale sectorielle et concurrentielle en sélectionnant avec rigueur les sources online et offline adaptées au périmètre commercial de l’entreprise et aux objectifs définis par la direction pour analyser les éléments de veille collectés afin de repérer les innovations et tendances du marché en matière de besoins, de comportement du consommateur BtoB et BtoC, d’offres de produits et services et de stratégies des concurrents * Analyser le marché et les évolutions des comportements d’achats des consommateurs en s’appuyant sur les résultats de la veille et les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des actions marketing et commerciales innovantes à mettre en place afin de conquérir et fidéliser la clientèle BtoB et BtoC dans une logique de responsabilité sociétale et environnementale * Elaborer un plan d’action commercial omnicanal en déterminant les cibles inclusives BtoB et BtoC prioritaires, les actions à conduire, les méthodes et les moyens à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale dans une logique de différenciation concurrentielle * Décliner les objectifs de la direction au niveau de chaque équipe de vendeurs(deuses) en utilisant la méthode SMARTE pour orienter les actions du service commercial au niveau collectif et individuel afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale dans une démarche inclusive * Contrôler régulièrement le respect du plan d’action commercial en animant des réunions et en accompagnant les vendeurs(deuses) sur le terrain pour identifier les écarts, trouver leur origine et faire les ajustements nécessaires afin de s’assurer de l’atteinte des objectifs fixés dans un esprit de bienveillance et d’encouragement à la réussite individuelle et collective Compétences pour développer et assurer le suivi de la performance commerciale * Générer des leads BtoB et BtoC qualifiés en collaboration avec le service marketing en s’appuyant sur une stratégie de lead nurturing ciblant les attentes et besoins des profils de clients-type (personas) pour alimenter les vendeurs(deuses) en leads matures pour un premier contact commercial afin qu’ils, qu’elles les convertissent en clients. * Convertir les leads SQL (Sales Qualified Leads) BtoB et BtoC identifiés en prospects qualifiés en collaboration avec le service marketing en déployant des actions de prospection commerciale offline et online pour générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable * Élaborer des propositions commerciales complexes personnalisées en se positionnant en tant qu’expert(e) de la stratégie commerciale de l’entreprise pour satisfaire aux demandes spécifiques des acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en apportant une valeur ajoutée à leurs projets génératrice d’engagement vis-à-vis de l’entreprise, de ses marques, produits et services * Négocier des offres commerciales complexes avec les acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en appliquant des techniques de négociation respectueuses de la déontologie des affaires pour finaliser les ventes et atteindre les objectifs fixés par la direction * Traiter, en appui ou en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en identifiant l’origine et la nature des situations problématiques auprès des différents acteurs et en mobilisant les techniques de négociation appropriées pour décider des solutions à apporter dans le respect du cadre réglementaire, de la déontologie des affaires et dans un esprit de conciliation préservant les intérêts respectifs des parties prenantes afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances commerciales et de préserver la satisfaction client * Concevoir un tableau de bord de suivi de l’activité commerciale BtoB et BtoC en sélectionnant les indicateurs-clés de performance (KPI) adaptés aux priorités définies par la stratégie de développement commercial et en collectant les données commerciales au sein des sources de l’entreprise (CRM, logiciel de gestion commerciale, ERP, …) pour évaluer la bonne exécution du plan d’action commercial, le niveau de réalisation des objectifs et repérer les écarts éventuels dans une logique d’amélioration continue de la performance commerciale * Rédiger un reporting commercial en synthétisant les résultats de l’analyse de l’efficacité des actions commerciales et en détaillant des propositions d’actions correctives et des opportunités de développement commercial à saisir pour rendre compte auprès de la direction de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre d’activité et aider à la prise de décision Compétences pour animer le projet de développement commercial et assurer le suivi de l'expérience client * Constituer les équipes de travail internes et externes nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés en établissant une cartographie des besoins en compétences (hard skills) et aptitudes (soft skills) pour déployer le projet de développement commercial dans une logique de performance sociale et économique * Organiser en mode projet le travail des équipes mobilisées sur la mise en œuvre du projet de développement commercial en utilisant la méthode RACI et des outils collaboratifs agiles et inclusifs pour coordonner les compétences individuelles et collectives au service de l’atteinte des objectifs fixés dans une logique de coopération intégrative * Assurer une communication inclusive auprès des équipes internes et externes des nouvelles orientations stratégiques de la direction de l’entreprise en diffusant des informations et en animant des réunions aux formats adaptés à l’ensemble des acteurs du projet de développement commercial pour échanger sur les points d’évolutions et fédérer les parties prenantes dans une logique de mobilisation de l’intelligence collective * Organiser des challenges commerciaux ciblant les équipes internes et externes à l’aide de méthodes permettant une valorisation éthique de l’activité commerciale de l’entreprise pour déterminer qui est le, la meilleur(e) vendeur(deuse) afin de lui offrir des perspectives d’évolution de carrière et/ou une rémunération supplémentaire en fonction des résultats par produit, service ou secteur * Suivre les résultats des équipes internes et externes et les siens propres en s’appuyant sur l’analyse des indicateurs de performance qualitatifs et quantitatifs pour proposer des ajustements visant à atteindre les objectifs préalablement fixés dans une logique d’optimisation de la performance sociale et économique * Analyser le parcours d’achat du client BtoB et BtoC selon les points de contacts numériques et/ou physiques avec les produits et services de l’entreprise en utilisant les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des offres adaptées à ses besoins et différenciantes par rapport à la concurrence afin de favoriser la création d’une relation de confiance * Analyser la satisfaction tout au long du parcours d’achat omnicanal du client BtoB et BtoC en utilisant des indicateurs de mesure de l’expérience client pour identifier les axes prioritaires de son optimisation afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise * Mettre en place des retours d’expérience à l’aide de méthodes permettant au client BtoB et BtoC de développer son engagement en tant qu’ambassadeur (business partner) de l’entreprise pour qu’il effectue une recommandation de l’offre de produits et services auprès de ses proches

Nature des secteurs d’activités et des entreprises au sein desquels le(la) certifié(e) pourra être amené(e) à être recruté(e) Le, la titulaire de la certification exerce son métier dans une très grande diversité de secteurs d’activités : commerce et distribution, banque et assurance, tourisme, services, industrie, immobilier … Cette liste n’est pas exhaustive : en effet le, la Responsable du développement commercial se rencontrera dans tout secteur d’activité et toute entité (grandes entreprises et groupes, PME, PMI, TPE, collectivités, associations …) ayant vocation à vendre des produits et services en BtoB et BtoC. Taille des entreprises Le, la titulaire de la certification exerce son métier au sein d’entreprises de taille très variable : cela va de la TPE à la très grande entreprise ou de grands groupes, en passant par des PME/PMI. Mode d’organisation du travail Le mode d’organisation du travail du, de la Responsable du développement commercial diffère selon le contexte de l’entreprise au sein de laquelle il, elle exerce son métier. Lorsque qu’il, elle exerce au sein d’une structure de taille modeste, il, elle agit souvent dans une logique de proximité directe avec le dirigeant de l’entreprise : son implication dans les décisions stratégiques peut s’avérer importante. Au sein d’une structure de taille importante ou très importante, il, elle est chargé(e) du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale établie. Responsabilité et autonomie des postes ciblés Le, la titulaire de la certification exerce sa responsabilité de développement de la performance commerciale selon les décisions stratégiques de la Direction générale de l’entreprise et/ou de la Direction commerciale, en coordination avec le service marketing. Ces Directions constituent son autorité hiérarchique de tutelle, cependant il, elle aura des liens fonctionnels de proximité avec le service marketing. Il, elle assure l’organisation et la mise en œuvre opérationnelles des décisions stratégiques de développement commercial prises en amont. Il, elle dispose pour cela d’une large autonomie sur le plan fonctionnel, en particulier pour l’élaboration et la conduite du plan d’action commercial déclinant la stratégie établie. Il, elle a également la responsabilité de se positionner en tant que force de proposition auprès de sa hiérarchie : il, elle élabore des projets, rend compte des actions conduites et des résultats obtenus au regard des objectifs qui lui ont été fixés, en proposant le cas échéant des actions correctives. En outre, le, la titulaire de la certification est amené(e) à diriger des équipes internes et externes qu’il, elle va mobiliser au service de l’atteinte des objectifs de développement commercial. Dans ce cadre, il, elle est le référent vers lequel les équipes se tournent lorsqu’une situation complexe se présente.