Activités visées
Gérer la relation commerciale dans le secteur du BTP Prospecter le marché du BTP pour développer le volume d’affaires et le portefeuille de clients ou de prestataires Participer à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise du BTP Négocier une affaire et ses éventuelles évolutions auprès du client ou du prestataire afin de remporter le marché BTP Gérer son portefeuille clients ou prestataires BTP au quotidien Conduire l'avant-projet de travaux : élaborer une offre technique, commerciale, administrative et juridique Appréhender la demande et les besoins du client BTP au préalable de l'étude du projet BTP Conduire les études techniques de l'offre pour déterminer les solutions adaptées au projet BTP Chiffrer / budgétiser le projet, élaborer une réponse adaptée à l'appel d'offres de construction Gérer et suivre un projet de travaux Préparer un chantier de construction pour définir les moyens et ressources nécessaires Superviser le suivi technique, administratif, financier et juridique du projet de construction en lien avec le conducteur de travaux Clore une affaire BTP, satisfaire son client Manager l'équipe projet BTP Organiser les équipes BTP pour atteindre les objectifs fixés Animer et coordonner l'équipe projet BTP Evaluer la performance de son équipe projet BTP
Compétences attestées
Mener une veille technologique et concurrentielle sur son secteur géographique et d’activité pour repérer les menaces et les opportunités sur son marché en utilisant les différents circuits d’information, les publications (techniques, stratégiques, économiques, etc.) et les réseaux professionnels Réaliser une étude de marché sur son secteur géographique pour identifier les besoins clients ou les opportunités de collaboration du secteur BTP en analysant les données collectées au travers d’outils de recherche d’informations (sondages, interviews, études des organismes professionnels, etc.) Intégrer les enjeux de la stratégie commerciale de l’entreprise relative à son métier, en vue de développer l’activité de son entreprise de BTP, en élaborant un plan d’action commercial qui tient compte des réalités externes à l’entreprise (Énergie, environnement, réglementation, etc.) Identifier différents outils de communication (réseaux professionnels, réseaux sociaux, logiciel CRM, salons professionnels, etc.) en les alignant avec les objectifs du plan d’action commercial, pour développer la notoriété de l’entreprise du BTP auprès des acteurs de son marché Élaborer un argumentaire commercial en prenant connaissance du contexte économique pour mener une négociation Identifier les atouts techniques, humains, organisationnels et économiques de son projet pour le valoriser et convaincre son client de le sélectionner en intégrant les variantes et/ou les innovations (méthodologiques ou techniques) au projet final Conduire la négociation auprès du client ou du prestataire pour défendre son offre commerciale et répondre aux objections éventuelles en s’appuyant sur l’argumentaire et dans une démarche gagnant – gagnant. Élaborer les démarches commerciales (supports de communication, visites, conférences, rendez-vous clients, etc.) liées à son activité pour développer son portefeuille clients ou prestataires en corrélation avec la stratégie commerciale de l’entreprise Créer et entretenir une relation de la qualité avec son client ou le prestataire afin de le fidéliser en utilisant un outil de gestion adapté et accessible (CRM ou autre) Veiller à la bonne réalisation du projet conformément au contrat (travaux, facturation, délais, etc.) afin d’assurer la satisfaction du client et le fidéliser Analyser le dossier technique d’appel d’offres dans sa globalité et dans le respect des réglementations en vigueur, pour identifier la demande et les besoins du client et les enjeux du projet BTP Traduire les besoins du client en solutions techniques en tenant compte du contexte du projet de construction et des réalités de l’entreprise de BTP pour vérifier sa faisabilité technique et financière minimisant les risques Étudier des variantes techniques possibles pour optimiser son offre, en s’appuyant sur les expériences techniques de l’entreprise et les actualités du marché Dimensionner le projet BTP en respectant les règles de calcul pour optimiser les propositions techniques et la performance énergétique du résultat en utilisant des outils numériques (Modélisation de la performance énergétique, mesure de l’empreinte carbone, élaboration de la maquette numérique (BIM), etc.) Optimiser l’offre en comparant ses solutions techniques à celles proposées par le marché (matériaux innovants, matériaux bio-sourcés, énergie verte, etc.) pour obtenir une solution plus durable qui respecte les règles de l’art Rédiger le mémoire technique et organisationnel de l’appel d’offres en tenant compte des modalités d’évaluation pour décrire la solution retenue Élaborer le chiffrage en tenant compte du contexte (acteurs, décideurs, cadre fiscal et local, enjeux politiques et environnementaux, règles de construction, destination du bâtiment, etc.) pour préparer la réponse à l’appel d’offres Consulter les fournisseurs et sous-traitants pour identifier les meilleurs partenaires en maintenant les objectifs de qualité, coûts et délais Déterminer le juste prix de vente avec sa direction pour finaliser l’offre, tout en intégrant les aléas (bénéfices, risques) Identifier les documents contractuels exigés dans le cadre de l’appel d’offres pour constituer le dossier de réponse en s’assurant de sa complétude et de sa validation par la direction Formaliser la présentation de l’offre en mettant en valeur ses points forts pour mieux convaincre le client Assurer la transmission du dossier de réponse entre l’équipe études et l’équipe travaux de l’entreprise en ouvrant le dossier de chantier et en organisant une réunion de passation pour garantir la continuité de l’affaire Étudier les enjeux et les objectifs du projet de construction pour optimiser les moyens et les ressources, en prenant en compte les dimensions techniques, humaines, organisationnelles et économiques Consulter les différentes entreprises et prestataires (fournisseurs et sous-traitants) en déterminant les critères de sélection adaptés pour les intégrer dans le projet de construction BTP Concevoir les outils numériques de gestion du chantier (Tableaux de bord, planning, le BIM, etc.), en collaboration avec le conducteur de travaux, afin de contrôler l’avancement des travaux et la situation financière du chantier Élaborer un plan QHSE pour satisfaire les exigences des parties prenantes dans le respect de la réglementation en vigueur (Réglementation environnementale RE2020, norme ISO 26000, etc.) Suivre et optimiser la gestion opérationnelle (organisation de l’équipe, livraison, etc.), financière (facturation, recouvrement, etc.) et juridique (pilotage du contrat négocié) du projet, en utilisant le système de surveillance défini en phase de préparation, afin de remplir les objectifs du projet de construction Garantir la mise en œuvre du plan QHSE par toute l’équipe dans le contexte de la co-activité du chantier et dans le respect de la réglementation en vigueur, du cahier des charges et du planning pour éviter tout écart avec les objectifs du chantier Garantir la qualité finale et la conformité des ouvrages réalisés, en les contrôlant, avant la réception des travaux, lors de visites de chantier régulières, pour anticiper les éventuelles réserves et assurer la satisfaction client Participer à la réception des travaux (avec le MOE et la MOA), en présentant le DOE et le DGD et en suivant la levée des éventuelles réserves pour une satisfaction complète du client Réaliser le bilan d’une affaire en analysant le dossier de chantier afin d’améliorer la performance (technique et économique) de l’entreprise dans la conduite de chantier Identifier les tâches à exécuter et les compétences des collaborateurs pour distribuer les travaux aux équipes en s’appuyant sur le dossier de chantier et en favorisant l’inclusion Définir les règles de fonctionnement accessibles et les rôles et responsabilités (délégation) de chacun au début du projet, pour favoriser le travail collaboratif et la cohésion de l’équipe BTP, en impliquant les différents acteurs dans leur diversité Contrôler le déroulement du projet en ajustant les ressources si nécessaire pour garantir l’atteinte des objectifs fixés Communiquer des objectifs clairs pour l’équipe afin d’éviter les erreurs, risques, omissions ou malentendus du point de vue QHSE, en s’appuyant sur l’analyse du dossier de chantier et les enjeux de l’opération Repérer les leviers de motivation et les contraintes pour garantir l’implication de l’équipe projet (ingénieurs d’études, économistes, métreurs, conducteur de travaux, etc.) par l’observation et l’écoute active Animer les réunions (réunions internes et réunions de chantier) pour optimiser le déroulement du projet de construction, en utilisant des outils de reporting Arbitrer les situations conflictuelles pour éviter de ralentir le projet, en ajustant sa posture et en trouvant des solutions adaptées Conduire un entretien avec un collaborateur (évaluation, recadrage, félicitations, etc.) en valorisant son travail dans une démarche d’écoute et de conseil pour l’accompagner dans son évolution et le développement de ses capacités Définir les formations individuelles et collectives à proposer à ses collaborateurs en favorisant l’appropriation des outils numériques (outils BIM notamment) pour les préparer aux évolutions des méthodes de travail
